「関西リコー会経営者カレッジ2023」で講演させていただきました。「関西リコー会経営者カレッジ」はリコー関西（株）様が販売店の経営者対象に行っている勉強会です。
SNSは顧客とのつながりを深め、売上や集客に効果的なツールとして注目されています。その一方、どのように活用すればよいかわからないなどのお悩みも聞かれます。本セミナーでは、B to Bマーケティングにおける、SNS の特徴・活用方法など事例を交えてご紹介しました。ご多忙の中、経営者、経営幹部の方18社（30名）にご参加いただきました。
SNSとは
自社の売り方は自分達で考える時代
SNSは「いいね！」という共感を伝えるコミュニケーションツールとして世に広がりました。無料で気軽に導入でき、今は無くてはならない存在になっています。誰でもSNSを活用してビジネスを開花させることができる夢のあるツールとも言えます。その一方で、ＩＴを活用したコミュニケーションが活発になり、情報が溢れる今の世の中で、自社の売り方（見せ方）を自分達で考えて発信していくことが求められる時代になったと痛感しています。
SNSを活用した購買プロセス
SNSは「認知獲得」が得意な媒体です。「知ってもらう、見つけてもらう」ために効果を発揮します。最初は継続投稿による情報発信から、徐々に皆さんの企業アカウントが拡散され、見込み客となるユーザーの目にとまり、購入に至ります。この過程はある程度の時間を要しますが、信頼関係を構築するためのプロセスと言えるでしょう。推奨行動はＳＮＳ独特のプロセスで、「口コミ」などが該当します。
B to BにおけるSNS活用
SNSは目的に合ったものを取入れましょう。セミナーでは、主要SNS（Facebook、X、Instagram、You Tube、Line、TikTok）の特徴を紹介しました。今はSNS戦国時代と言われ、各ツールの持つ機能に大差はありませんが、利用者数や年齢層、ツールのコンセプトに違いがあります。これからSNSを使い始める方はおさえていただきたい知識です。
Webサイト（ホームページ）と組み合わせて運用しましょう。Ｂ to B（企業間取引）は、商品・サービスが良くても、最終的には企業への信用が問われます。皆さんも買手の立場に立てば、「この会社から買っても大丈夫？、購入後もちゃんとフォローしてくれる？」などと思うでしょう。信用してもらうために、買手が安心して任せても良いと思ってもらえる情報を、Ｗｅｂサイトにわかりやすく掲載しておく必要があります。
活用事例
事業企業から見える運用ポイント
オフィス機器販売を主たる業務にしている企業事例を２社ご紹介しました。同業界なのに見た目や運用方針が異なります。それは両社の経営ステージにあります。A社は成熟期、B社は成長期です。A社は実績、信頼をアピールし、白を基調としたホワイトカラーのイメージです。Ｂ社は、知名度を高め、売上アップにつ繋げるため、目に留まりやすい色やデザインです。両社とも「採用」を強く意識しており、「刺さる言葉」や「動画」を駆使しています。
事例企業の共通点
上手くいっている企業アカウントの共通点として以下の４つがあげられます。
企業の垣根を越えて、人との繋がりを重視する運用をしています。「企業の中の人」（従業員）が個人アカウントを利用し、様々なテーマで運用しています。商品・サービスをアピールする投稿は殆どなく、従業員でないと知り得ない普段の会社の様子や出来事を細かく伝えています。「採用」を目的に、Z世代に向けた「楽しい、ご褒美、安心、先輩は優しそう」をＰＲしています。そして、Webサイトは、内容や見せ方ともにとても見ごたえがあります。
SNS活用のポイント
SNS運用が上手くいかない企業の共通点として、「コンセプト、ターゲット、投稿内容、社内の意思統一」がズレている、又は、不明確になっています。参考に以下、２点をご紹介しました。
SNS運用の「目的」を明確にする
今や、SNS戦略と言われるほど、SNSは経営課題解決の一旦を担う存在になっています。そこで、自社の経営計画書と照らし合わせ、どの課題を解決するためにSNSを活用するのかを明確にしましょう。セミナーでは「戦略マップ」を活用した課題整理方法についてご紹介しました。
情報を届けたい人を決める
「誰に、どのように思われたいのか？ ＝ 何を伝えるのか？」を決めることです。そのために、「ペルソナ」を設定しましょう。企業アカウントの場合、個人＋企業属性を設定する必要があります。設定する際の参考情報をご紹介しました。
いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ
SNSのサポートをお受けするようになって、つくづくこの言葉の重みを実感しております。どの企業様も、素晴らしい取組みや商品・サービスをお持ちです。そして何より素晴らしい従業員がいらっしゃいます。是非SNSを活用し、更なる経営の成長へ繋げていただければと思います。
アンケート結果
セミナー理解度では、アンケートに回答いただいた方全員が「理解できた＋非常に理解できた」
SNSマーケティングに関する情報やヒントについても、全員が「一部得られた＋得られた」
の回答となりました。以下、主催者様からのコメントをいただきました。
さいごに
今回のセミナーを通じて、卸売業界でのSNS活用の可能性についてご提案することができました。SNSは私達に新しいコミュニケションの在り方をもたらしてくれました。Ｂ to Bであっても結局な「人」なのだと思います。企業の枠を超えて、人と繋がるコミュニケーションをとるためにSNSを上手く活用していただければと思います。微力ながら主催者様のご期待の沿う結果となり、本当に良かったです。
